Marché

Les CGP en quête de stabilisation de leur environnement

Face à la somme de toutes les contraintes auxquelles doivent faire face les CGP, le moral de ces professionnels est aujourd’hui fragile. Certains, comme Primonial, se font fort d’accentuer leur accompagnement pour les aider à traverser la tempête.

Pas facile aujourd’hui d’être CGP et CGPI. Pas étonnant de voir s’accélérer le mouvement de cessions de cabinets au profit de la poignée de consolidateurs qui ont bien compris que cette population était dépassée par l’inflation réglementaire et administrative.

Entre la menace de l’interdiction des rétrocessions, l’arrivée du questionnaire ESG auquel les sociétés de gestion ne peuvent répondre positivement faute d’avoir les produits demandés, sans parler des nouvelles « incitations » de l’ACPR concernant les barèmes incitatifs, le métier de CGPI est effectivement semé d’embûches. C’est pour faire un point sur cet environnement, mais aussi sur la façon dont le groupe répond à ces enjeux, que Patrimonial, par la voix de sa directrice générale Rachel de Valicourt a récemment pris la parole. De sa bouche même, les CGPI sont préoccupés par ce qui est en train de se décider à l’échelle européenne concernant les rétrocessions.

Une interdiction totale de ces rémunérations remettrait en effet en question un modèle qui, jusqu’à présent, semblait satisfaire tout le monde, y compris les souscripteurs de produits, bien conscient que tout conseil a un prix.

Des propositions d’associations d’épargnants

Certaines associations de défense des épargnants sont d’ailleurs montées au créneau sur ce sujet en présentant plusieurs propositions susceptibles d’éviter l’abolition pure et simple des rétrocessions. La Faider dirigée par Guillaume Prache, par exemple, a fait trois propositions : harmoniser les règles européennes en matière de gestion des conflits d’intérêt entre les différents produits d’épargne ; clarifier les règles pour veiller à ce que les coûts des investissements soient toujours en rapport avec leurs performances ; éliminer le risque de biais de sélection des unités de compte. Propositions que Rachel de Valicourt trouve tout à fait intéressantes au regard de ce qui se pratique déjà autour d’elle.

C’est d’ailleurs dans cet esprit d’éviter les abus en matière de commissionnements que l’ACPR vient de présenter un texte visant à « inciter » les professionnels de l’investissement financier à réduire les barèmes incitatifs, la qualité devant plus que jamais l’emporter sur la quantité. L’AMF a tout autant dans son viseur les rémunérations un peu trop excessives constatées au niveau de certains fonds immobiliers. Le succès pour les SCI depuis cinq à six ans, s’est assorti de rémunérations pas toujours équilibrées. Pour la directrice générale de Primonial, il est pourtant important de trouver des barèmes équilibrés. C’est dans le dialogue et par une auto-régulation que pourront émerger des pratiques plus saines en attendant une très probable nouvelle réglementation à venir sur ce sujet. « La réglementation ne doit pas être un frein », a-t-elle stipulé.

De nombreux défis

L’heure est donc compliquée pour les CGP qui font face à de très nombreux défis. « Ils sont normalement inquiets. Ce qui m’étonne, toutefois, c’est qu’ils ne se soient pas plus emparés du sujet de la retraite. C’est le sujet du moment et nombre de leurs clients doivent sûrement se préoccuper de cette échéance. Il existe pour cela de nombreux produits qui seraient susceptibles d’être mis en avant. Ils n’en parlent pourtant pas », regrette Rachel de Valicourt.

Primonial s’occupe de très près de cette clientèle des CGP. D’abord avec son réseau salarié de CGP (qui comprend 150 personnes), mais aussi son réseau de distribution indirecte qui touche environ 2 300 cabinets. Le groupe a développé une offre dédiée avec « Office by Primonial ». Celle-ci se décline en trois métiers : une offre produits sélectionnés et suivis. Offre accompagnée de services juridiques et réglementaires, (ce département a notamment aidé des CGP à se mettre en conformité avec l’Orias, dans le cadre de la réforme du courtage). Une deuxième offre de Middle Back, en lien avec 50 fournisseurs, qui s’occupe des aspects administratifs et une troisième offre digitale, « le Cloud » qui met à disposition tous les documents nécessaires, des simulateurs, des outils réglementaires ou des archives. Sans parler d’une appli proposant aux clients de Primonial de savoir en temps réel où en sont leurs avoirs, des séances de formation et un précieux service d’allocation d’actifs. Pour l’heure, le mix idéal retenu par le groupe comprend 40 % de fonds en euros, 10 % d’obligations (fonds datés surtout), 10 % d’immobilier, 10 % de produits structurés (essentiellement composés d’indices européens ) et 30 % d’actions.

PBB