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[Tribune] La féminisation de la gestion de patrimoine : une opportunité de développement négligée pour les conseillers financiers

D'ici 2030, les femmes dans le monde devraient acquérir le contrôle de 20 700 Md$ supplémentaires en actifs financiers. Ce changement monumental représente une opportunité comme un défi pour les CGP.

D'ici 2045, on estime que 84 000 Md$ de richesse changeront de mains entre les générations. Dans le cadre de l'un des plus importants transferts de richesse de l'histoire, une part significative de cette richesse passera des baby-boomers vieillissants aux femmes. En effet, d'ici 2030, les femmes dans le monde devraient acquérir le contrôle de 20 700 Md$ supplémentaires en actifs financiers. Ce changement monumental représente à la fois une opportunité extraordinaire et un défi urgent.

Cela fait seulement 50 ans que les femmes ont obtenu le droit d'ouvrir leur propre compte bancaire. Cette situation, qui trouve ses racines dans l'inégalité historique, fait qu'aujourd'hui, de nombreuses femmes manquent d'expérience dans la gestion de sommes importantes. En raison de ces obstacles systémiques, les femmes qui accèdent à la catégorie des personnes fortunées sont susceptibles de rechercher des conseils pour gérer efficacement leur patrimoine financier.

À ce titre, les sociétés de gestion de patrimoine et les conseillers financiers doivent passer à la vitesse supérieure et leur fournir le soutien et les conseils dont elles ont besoin pour gérer leur patrimoine. Alors, par où commencer ?

Le nouveau visage de la richesse

Selon McKinsey, les femmes détiennent environ un tiers de tous les actifs financiers de détail dans l'Union européenne et aux États-Unis. Cette part devrait passer à 40-45 % d'ici 2030.

Jusqu'à présent, les acteurs du secteur ne se sont pas adaptés pour saisir l'opportunité offerte par le pouvoir d'achat croissant des femmes : une récente étude d'Ellevest a révélé que seulement environ 50 % des femmes savent comment investir une rentrée d'argent inattendue, contre 72 % des hommes. Cela se traduit généralement par le fait qu'une grande partie des femmes placent leur argent sur des comptes bancaires, une approche sûre, mais qui n'est pas axée sur la croissance.

Cette clientèle croissante de femmes aisées et financièrement autonomes exige une approche attentive et réfléchie en matière de conseil financier.

Une nouvelle population aux besoins uniques

Les femmes représentent un nouveau type distinct de détentrices de richesse : elles sont motivées par des objectifs, conscientes des risques et profondément attachées à leurs valeurs.

Lorsque les stratégies types sont rarement efficaces, les conseils génériques tirés d'un manuel ne suffisent pas. L'étude d'Ellevest a également révélé que les femmes préféraient généralement les conseillers en gestion de risque qui n'utilisaient pas de jargon inutile et les aidaient à investir dans des domaines qui correspondaient directement à leurs valeurs, et pas seulement à la performance pure du marché. La recherche a également mis en évidence une importance croissante accordée à la planification financière axée sur les objectifs, à la philanthropie et aux considérations environnementales, sociales et de gouvernance (ESG).

Les conseillers financiers doivent offrir des conseils personnalisés, éducatifs et adaptés aux valeurs de leurs clientes afin de refléter leurs préférences en matière de risque, de sécurité et de planification à long terme. Cela implique d'abandonner les conseils obsolètes axés sur les produits et de comprendre leurs comportements en matière d'investissement.

Les clientes sont avides de conseils et d'éducation en matière financière, mais ceux-ci doivent leur être prodigués d'une manière qui tient compte de leurs besoins particuliers et qui renforce leur confiance. Les conseillers qui reconnaissent ces différences et sont sensibles aux lacunes potentielles en matière de connaissances saisiront l'occasion de soutenir et d'éduquer le segment de la population dont le patrimoine croît le plus rapidement.

Le rôle de la technologie

Pour accompagner efficacement la prochaine génération d'investisseuses dans le contexte d'un transfert de richesse sans précédent, les conseillers financiers doivent se tourner vers les technologies modernes.

L'innovation numérique transforme la manière dont les conseils financiers sont dispensés, permettant ainsi d'offrir une expérience client plus personnalisée et axée sur les données. En fait, certains experts du secteur soulignent que la technologie sera indispensable pour naviguer dans cette transition vers la richesse et attirer une clientèle plus jeune et plus aisée.

Comment ? En aidant les conseillers à visualiser la planification à long terme, à générer des informations personnalisées en fonction de chaque individu et à favoriser une communication transparente et continue.

Le terme « allié » est ici essentiel. La technologie doit aider les conseillers à trouver le juste équilibre entre les informations issues de la technologie et les relations humaines. Les outils digitaux peuvent fournir des ressources pédagogiques sous des formats faciles à assimiler et suivre l'engagement des participants afin d'identifier les sujets qui suscitent le plus d'intérêt, améliorant ainsi la transparence, l'accessibilité et la confiance. Ils permettent également d'intégrer les objectifs dans les discussions afin de garantir que chaque interaction apporte une réelle valeur ajoutée.

Grâce à la technologie que les anglos saxons nomment enablement qui prend en charge les tâches répétitives et chronophages, les conseillers humains peuvent se concentrer davantage sur l'éducation et l'engagement de leurs clients de manière plus significative.

Devenir un leader du changement

Cette évolution culturelle et économique est déjà en cours. À mesure que les femmes acquièrent progressivement le contrôle d'une plus grande partie de la richesse, les conseillers financiers et le secteur des services financiers dans son ensemble doivent évoluer pour répondre à leurs besoins et préférences spécifiques.

En combinant une vision stratégique et une bonne compréhension des besoins individuels, les conseillers financiers peuvent mener une transformation significative fondée sur la confiance, l'autonomisation et la connexion.